Wenn Ihr Geschäft jetzt geschlossen ist, Sie aber kein Geld für große Werbekampagnen oder komplexe Shopsysteme haben und trotzdem Umsätze generieren möchten, sollten Sie sich diesen Blogbeitrag genau durchlesen.
In diesem Fall habe ich hier ein paar Lösungsvorschläge, wie Sie trotz des Lockdowns mit Ihrem geschlossenen Geschäft noch verkaufen und Umsätze generieren können.
Haftungsausschluss
Bevor Sie weiterlesen, möchte ich Sie noch kurz darauf hinweisen, daß ich keinerlei rechtliche oder entgeltliche Haftung für die bei Ihnen möglicherweise entstandene Schäden übernehme, die Ihnen durch Ihre künftigen – aus meinen Hinweisen, Tipps und von Ihnen aus diesem Blogbeitrag interpretierten Marketingmaßnahmen entstehen könnten. Indem Sie weiterlesen, erklären Sie sich automatisch damit einverstanden. Sollten Sie damit nicht einverstanden sein, lesen Sie bitte nicht weiter.
In diesem Blogbeitrag geht es um den Ladenbetreiber in der Stadt. Für Dienstleister kommt noch ein separater Beitrag, der dann hier verlinkt sein wird. Aber jetzt geht es erstmal um Einzelhändler mit Schaufenster, die vom aktuellen Lockdown betroffen sind und sich deshalb ganz große Sorgen machen.
Inhaltsübersicht:
- Ihr Schaufenster als interaktive Werbetafel
- Priorisierung Ihrer Waren
- Das AIDA-Prinzip
- Was Ihr Schaufenster im Lockdown jetzt für Sie tun kann
- Shoppen ohne großen Online-Shop
- Die Gestaltung Ihres Schaufensters
- Marketingtipps für Ihr Schaufenster
- Der Vertrieb
- Kurzfassung dieses langen Beitrags
Die Zeiten sind hart, gerade noch ist der erste Lockdown mit großen Schrammen und Blessuren halbwegs überstanden, schon steht der zweite Lockdown in der Tür.
Vielleicht kämpfen Sie noch damit, Ihre ausbleibenden Umsätze irgendwie zu kompensieren, da bleibt dann am Ende des Tages kein oder wenig Geld für aufwendige Marketingkampagnen oder komplexe Shopsysteme. Und jetzt bricht Ihnen noch das Weihnachtsgeschäft weg, weil Sie Ihr Geschäft schließen müssen, sich aber kein aufwendiges, teureres Shopsystem leisten können.
Die gute Nachricht vorweg – es geht auch günstiger. Und zwar so:
Ihr Schaufenster als interaktive Werbetafel
Selbst, wenn Ihre potentiellen Kunden nicht in Ihren Laden dürfen, Ihr Schaufenster bewirbt weiterhin Ihre spannenden Produkte – weil das nicht verboten ist – logisch. Es gibt nach wie vor potentielle Kunden, die bei Ihnen vorbei laufen, einen neugierigen Blick in Ihr Schaufenster werfen und das eine oder andere Produkt sofort kaufen würden, wenn es denn gehen würde. Und meine Tipps, die Sie im nachfolgenden vorfinden, ermöglichen Ihnen diesen Part.
Kleiner Spoiler: Es überschneidet sich etwas mit dem Begriff „Click&Collect“.
Konkrete Tipps dazu gibt’s in diesem Artikel.
Diese Tipps geben Ihnen keine Erfolgsgarantie, sie werden Ihre Verkaufszahlen bestimmt auch nicht auf das Niveau von vor-dem-Lockdown bringen. Aber durch meine Tipps werden Sie Ihre Chancen, Kunden zu generieren und Ihre Verkäufe anzukurbeln deutlich erhöhen.
Und damit das auch genau so funktioniert, wie Sie wollen sollten Sie folgende Punkte im Hinterkopf behalten:
- Priorisierung Ihrer Waren
- Das AIDA Prinzip beachten
- Einen Interaktionskanal für den Kunden bereitstellen (mehr dazu später)
Priorisierung Ihrer Waren
Zunächst müssen Sie sich folgendes klar machen. Eine Präsentation und Verkauf Ihres breiten Sortiments, wie es vor dem Lockdown möglich war ist aktuell leider nicht drin.
Aber – es ist noch nicht alles verloren.
Das wichtigste für Sie im Moment ist es, den Überblick zu behalten. Zum Beispiel, was vor dem Lockdown gut lief. Dafür habe ich eine PDF-Datei erstellt, in der Sie eine Unterstützung Ihrer Priorisierung vorfinden.
Sie wissen spontan nicht, welche Ihrer Waren jetzt ins Schaufenster gehören?
Diese Priorisierung kann Ihnen helfen, sich auf die wesentlichen Produkte zu konzentrieren, die Ihnen vor dem Lockdown gute Umsätze beschert haben.
Das AIDA-Prinzip beachten
Jeder Kaufprozess hat mehr oder weniger ähnliche Abläufe. Zuerst bekommt das Produkt die nötige Aufmerksamkeit Ihres Kunden. Danach entsteht in ihm der Wunsch nach weiteren Informationen – zu diesem Produkt. War diese Phase erfolgreich, das Produkt passt, möchte Ihr Kunde dieses Produkt auch haben. Die eben genannten vier Phasen sind sehr wichtig im Verkauf – ich bin mir sicher, daß Sie das bereits wissen. Aber durch den Lockdown haben sich Formen und Timings im Shoppingprozess zum Teil völlig verändert. Wie das aussehen könnte, werde ich Ihnen gleich am Beispiel des Schaufensters darlegen.
Das AIDA-Prinzip
Für alle, die damit noch nichts anfangen können, was hier so klingt, wie eine berühmte Schiffs-Flotte ist ein weltweit anerkanntes und sehr nützliches Prinzip, welches jeden Tag im Marketing und Vertrieb erfolgreich angewandt wird. Wie es funktioniert, erkläre ich in der nachfolgenden PDF-Datei.
Der Interaktionskanal am Beispiel Ihrer Webseite
Dieser Punkt ist ab jetzt von entscheidender Bedeutung für Ihren Vertrieb. Wenn diese Verbindung nicht steht, verkaufen Sie nichts (telefonische Beratung ist möglich, worauf ich jetzt nicht eingehen werde). Sieht hier auf dem ersten Blick vielleicht etwas kompliziert aus, ist es aber nicht. Es ist auch machbar, weniger teuer und Zeitaufwendig, wie befürchtet. Das Aufsetzen eines kompletten Onlineshops benötigt immer deutlich mehr Zeit.
Was Ihr Schaufenster im Lockdown jetzt für Sie tun kann
Als klassischer Laden um die Ecke ist das Schaufenster jetzt Ihre Werbefläche. Nutzen Sie diese. Wie genau, erkläre ich Ihnen hier.
Im Prinzip läuft ein Onlinegeschäft ähnlich wie Ihr „Laden um die Ecke“. Um das besser zu veranschaulichen, komme ich auf das AIDA-Prinzip zurück.
- Aufmerksamkeit
- Interesse
- Beratung
- Verkauf
Und welchen Teil übernimmt nun Ihr Schaufenster?
Ihr Schaufenster übernimmt die erste(n) (zwei) Phase(n) (je nachdem) der Aufmerksamkeit (manchmal auch die zweite), weckt sein Interesse und gibt ihm einen klaren Pfad vor, wie der Kunde das Produkt bekommt.
Ich zeige Ihnen das an einem konkretem Beispiel – einem ausgedachten Schuhladen:
Die Prioritäten-Liste haben Sie bereits abgearbeitet und sich für ganz bestimmte Produkte entschieden, die Sie jetzt im Schaufenster präsentieren.
Weckt eines Ihrer Produkte bei einem Kunden Aufmerksamkeit, ist es jetzt Ihre Aufgabe, diesen auf den Weg zum Kauf zu begleiten. In diesem Fall geht das nur über die zweite Phase – dem Interesse wecken. Mehr nicht! Beachten Sie das bitte.
Mehr ist in diesem Fall nicht möglich. Denn mehr gibt Ihr Schaufenster nicht her – das liegt in der Natur der Sache.
Aber mehr muss es auch nicht sein, weil diese ersten beiden Phasen reichen in der Regel vollkommen aus, um Ihren Kunden weiter zum Kauf zu bewegen.
Und so könnte das für ein Produkt aussehen:
Was haben wir hier
In diesem Beispiel habe ich ein Produkt platziert und daneben ein größeres Infoschild gestellt. Auf diesem findet der Kunde die wichtigsten Informationen zum Produkt. Produktkarten wie diese können Sie ganz leicht mit Word-Programmen erstellen. Gute Struktur und schnelles Erfassen der Inhalte sind hier das allerwichtigste.
Diese Inhalte dieser Karte sind im Einzelnen:
- Markenname (Sehr wichtig für Kunden, die beim Kauf auf die Marke achten)
- Produktname (Der Kunde möchte natürlich wissen, um welches Produkt es sich handelt)
- Produktbeschreibung – kann Spuren von AIDA Phase 2 enthalten (muss nicht unbedingt rein, viele Produkte erklären sich von selbst, manchmal ist es aber wichtig dem Kunden zu erklären, dass es sich um echtes Leder, 100% Baumwolle usw. handelt)
- Der Preis (sehr wichtig)
- QR-Code (kann auch durch einen kurzen! Link, oder einer Telefonnummer ersetzt werden. Hier findet der Kunde noch mehr Informationen, wir erinnern uns an AIDA, ab Phase 2)
Sie sollten dem Kunden zu einer Aktion leiten. Das ist sehr wichtig im Verkaufsprozess. Sie müssen davon ausgehen, dass der Kunde nicht weiß was er jetzt tun sollte. Deshalb begleiten Sie ihn durch diese Phase.
Wichtig:
Dieses Schild muss! deutlich! sichtbar! sein. Hier muss! der Kunde die Möglichkeit haben, den QR-Code oder die Webseite schnell zu erfassen. Also sollte dieses Schild eine bestimmte Mindestgröße haben.
Tipp:
Versuchen Sie es mit den Formaten A5 und A4
(je nach Abstand des Kunden zum Schaufenster)
Sie müssen die Gestaltung nicht exakt so übernehmen, jedes Geschäft hat einen anderen Stil (je nach Branche, etc.).
Ihre neue Produktübersicht
Im Prinzip handelt es sich bei Ihrem Schaufenster um eine Produktübersichtsseite in einer anderen Form. Nur, daß der Kunde eben nicht im digitalen, sondern in dem Moment direkt vor dem analogen Shop steht.
Und genau das ist jetzt Ihre Chance. Jetzt können Sie den Kunden unterhalten, ihm erste Eindrücke verschaffen – und damit Aufmerksamkeit generieren.
Kurze Zusammenfassung:
Ihr Geschäft ist aktuell geschlossen, Ihr Schaufenster präsentiert aber nach wie vor Ihre Produkte. Warum also nicht dem Kunden die Umsatzstärksten Produkte präsentieren mit Verweis auf mehr Informationen und späteren Möglichkeiten für einen Kauf? Denn Ihre Kunden werden auch im Lockdown noch an Ihrem Geschäft vorbei gehen.
Wie, Sie haben keinen eigenen Onlineshop? Kein Problem. So geht es auch ohne.
Shoppen ohne Shop
Zugegeben, ein eigener Onlineshop wäre jetzt Gold wert. Aber Sie müssen, um zu verkaufen nicht zwangsweise über einen eigenen Onlineshop verfügen. Es geht bis zu einem gewissen Punkt auch ohne.
Wie gut, daß wir im digitalen Zeitalter leben. Hier gibt es zahlreiche Softwareangebote, die zum Teil frei verfügbar ist. Zum Beispiel die großen sozialen Netzwerke, über die Sie Ihre Produkte präsentieren und zum Teil verkaufen können. Aber auch über die einen oder anderen Shoppingportale können Sie sich registrieren und Ihre Waren einstellen.
Diese wären zum Beispiel:
- Facebook Business Shops*
- instagram Shop*
- Über twitter Anzeigen schalten*
- ebay-kleinanzeigen*
- ebay*
- Shopify*
- Direkt über Amazon verkaufen*
- Einen Shop bei wix.com erstellen*
- Shop bei jimdo erstellen (kostenpflichtig ab 1€/ Monat)*
*Stand: Dezember 2020
All dies sind kleine Alternativen, für die Sie sich einfach nur registrieren müssen, um dabei zu sein. Hierbei müssen Sie meistens keine aufwendigen Shopsysteme kreieren, die Sie jetzt zuviel Zeit kosten würden.
Die Informationen auf der Seite, auf der Ihr Kunde landen wird (Landingpage)
Ihr potentieller Kunde hat also den QR-Code gescannt, oder die Webseite auf seinem Mobilgerät händisch eingetippt (keine Empfehlung von mir, dauert einfach zu lange). Was ihn jetzt erwarten könnte.
Die Gestaltung Ihrer Landingpage (Landeseite)
Inhaltlich habe ich Ihnen oben ein mögliches (in diesem Fall nicht zu 100% Rechtssicheres) Beispiel aufgezeigt. Inhaltlich und technisch sollte der Kunde zumindest das vorfinden, was er am Schaufenster eingescannt hat. Am besten genau so viel Informationen, daß er bereit ist, sich für das Produkt zu entscheiden. Wieviel Inhalt das genau ist, ist von Fall zu Fall anders. Deshalb kann ich Ihnen da leider keinen goldenen Weg aufzeigen. Würde ich gern, ist aber zu individuell. Was bei dem einen Shop super funktioniert, funktioniert nicht zwangsläufig bei einem anderen, selbst, wenn es sich um Geschäfte in derselben Branche handelt.
Kopieren Sie also nicht Ihren (erfolgreichen?) Mitbewerber. Sein Erfolg ist keine Garantie für Ihren.
Tipp:
Am wichtigsten ist hier die Verbindung von Phase 2 zu Phase 3 im AIDA-Prinzip. Wenn Sie sich für Onlinepayment entschieden haben, auch Phase 4.
Die Gestaltung Ihres Schaufensters
Mit der Mikro-Präsentation sind wir soweit fertig. Die wichtigsten Produkte haben Sie aufgelistet, die Infokarten sind erstellt. Nun kommen wir zur – wenn Sie so wollen, Makro-Präsentation, der Konstellation aller Produkte auf einem, engen Raum.
Wie Sie es besser !NICHT! machen sollten
Sie sehen hier, daß die Präsentation Ihrer spannenden Produkte sehr unübersichtlich aussieht. Produkte und Preise stehen sich hier gegenseitig im Weg. Das überfordert Ihre Kunden, es ist also keine gute Idee. Auf diese Produktpräsentation hat der Kunde keine Lust, er geht weiter.
So könnte es aussehen
Beispielschaufenster Variante 1
Beispielschaufenster Variante 2
Beispielschaufenster Variante 3
Beispielschaufenster Variante 4
Mein Tipp:
Reduzieren, entfernen, weglassen.
Hier gilt, konzentrieren Sie sich bitte auf die wichtigsten, wenigen Produkte. Ihr Schaufenster hat nur begrenzt Platz, stellen Sie es nicht zu, wie ein vollgestelltes Bücherregal.
Konkret: Malen Sie sich das Schaufenster vorher auf ein großes Blatt Papier!
Wenn Sie sich die Produktpräsentation vorher aufmalen, können Sie direkt sehen, wo Sie Fehler machen. Ausführlich schmücken können Sie Ihr Gesamtbild später noch. Hierbei geht es erst einmal um Konstellationen Ihrer spannenden Produkte.
Tipp:
Verlieren Sie sich hier nicht in Perfektion, Sie zeichnen einen sehr einfachen Schaufensterplan. Also, lieber „Quick&Dirty„, wie man so schön sagt, das reicht hier völlig.
Ihre zahlreichen Produkte passen nicht in ein Schaufenster?
Da dieses Problem wird die meisten Geschäfte betreffen wird, habe ich mir etwas überlegt.
Eine mögliche Lösung: Produktpräsentation auf Zeit!
Sie werden – auch vor der Coronakrise Ihr Schaufenster in gewissen Zeiträumen neu gestaltet haben. Das tun Sie jetzt einfach auch.
Seien Sie dabei nur etwas kreativer. Zum Beispiel so:
- Produkte nach Farben
- Produkte nach Genre
- Produkte nach Größe
- Produkte nur für Männer, Frauen, Divers oder Kinder
- Produkte zu einem speziellen Thema
- Komplementärprodukte
- usw.
Tipp:
Kündigen Sie die nächsten Produkte direkt im Schaufenster an, wann Sie zum Beispiel die nächsten präsentieren. Oder die Kunden melden sich bei Ihrem Newsletter an, um zu erfahren, daß das neue Schaufenster jetzt für den Kunden bereit steht
Marketingtipps für Ihr Schaufenster
Schaufensterpräsentation mit Rabattangeboten
Eine weitere Möglichkeit ist es, den Kunden ausschließlich über das Schaufenster einen Rabatt zu gewähren. Der auch nur dort zu diesem Zeitpunkt gilt. So können Sie sicherstellen, daß die Kunden vor Ihrem Laden stehen und Ihre Produkte betrachten. Ihre Kunden werden dann auch noch Ihre anderen spannenden Produkte entdecken.
Schaufenster mit Kombi-Angeboten
Eine andere Möglichkeit ist der Vertrieb von Produktkombinationen. Das sollten sinnvolle Kombinationen sein, die für den Kunden spannend sind.
Ihre zwei großenVorteile gegenüber dem Versandhandel
Ja, so ein Lockdown ist sehr ärgerlich. Ihr Geschäft ist geschlossen. Trotzdem haben Sie dem Online Handel gegenüber zwei entscheidende Vorteile.
1. Ihr Kunde kann das Produkt noch am selben Tag mitnehmen!
Dieser Vorteil ist für Sie der entscheidende. Egal, wie spannend Onlineshopping ist, der Kunde muss in der Regel ein, zwei Tage auf das Produkt warten, da es noch den Versandprozess durchlaufen muss, um zu ihm zu gelangen.
Nicht so bei Ihnen, denn als lokaler Händler haben Sie das Produkt meistens vorrätig – es ist da. Sofort, kein warten. Machen Sie sich diesen Vorteil zu Nutze. Der Kunde wird bei für ihn wichtigen Produkten lieber etwas mehr investieren, wenn er dafür das gewünschte Produkt sofort mitnehmen kann.
Und es gibt noch einen weiteren Vorteil:
2. Der Kunde kann Ihr Produkt direkt betrachten, wenn auch „nur“ durch eine Glasscheibe getrennt.
Im Netz wird er davon ausgehen, dass das / die Produktbilder irgendwie nachbearbeitet wurden – und er hat recht, denn ich kenne keinen Onlinehändler, der seine Produkte vorher nicht irgendwie bearbeitet. Mit Bearbeiten meine ich, klassische Bildbearbeitung, wie Helligkeit, Kontrast, Farbanpassungen usw. Dazu kommt, dass der Bildschirm des Kunden nicht unbedingt die Farben so wiedergibt, wie sie sich in Wirklichkeit darstellen.
Und das ist auch völlig in Ordnung so. Wir wünschen uns einfach hochqualitative Präsentationen im Netz. Schließlich haben wir nur die paar Bilder, um uns einen Eindruck über das Produkt zu verschaffen.
Dennoch wäre Ihr Produkt zum Kunden nur durch eine Glasscheibe getrennt. Das ist ein deutlicher Unterschied! Das sendet ein klares Signal in das Unterbewusstsein des Kunden
Hallo, ich bin in Reichweite, Du brauchst quasi nur nach mir zu greifen…
Ihr Kunde kommt so gesehen deutlich schneller an Ihr Produkt im Vergleich zu anderen Anbietern.
Der Vertrieb
Ihr potentieller Kunde findet eines Ihrer Produkt aus dem Schaufenster spannend, hat sich ausführlich informiert und möchte dieses Produkt nun kaufen. Dafür müssen nun zwei Fragen beantwortet werden
- Payment (Bezahlprozess)
- Lieferung (Logistik)
Das Payment
Bezahlprozesse können heute sehr unterschiedlich ablaufen. Ob über Bargeld, oder elektronisch, das wichtigste ist immer, dass der Kunde und Sie dabei zu keinem Zeitpunkt der Gefahr einer Ansteckung ausgesetzt werden.
Ein paar Beispiele der Bezahlmöglichkeiten:
- EC-Cash
- Kreditkarte
- ApplePay, GooglePay, etc.
- PayPal
- Bitcoin
- Bargeld
Bei Bezahlung und Lieferung hat der Gesundheitsschutz höchste Priorität.
Stellen Sie sicher, daß der Bezahlvorgang so einfach, schnell und sicher wie möglich und nötig funktioniert. Das ist ein absolutes Muss! Wenn das alles für Sie neu ist, testen Sie am besten diesen Vorgang vorher auf mögliche Probleme. Nichts ist ärgerlicher, als wenn die letzten AIDA-Phase durch Bezahlschwierigkeiten abgebrochen werden muss. Denken Sie an die großen Shopping-Plattformen im Netz, bei denen der Bezahlprozess wie ein Flug im Ultraleichtflugzeug bei bestem Wetter abläuft.
Bei Bargeld-Bezahlung
Stellen Sie sicher, daß Sie schnell über genug Wechselgeld verfügen. Am besten wäre aber, dass der Bezahlvorgang so kontaktlos wie möglich abläuft, um Infektionen vorzubeugen.
Die Lieferung
Wie vorhin bereits erwähnt, ist das Ihre große Stärke. Sie können sofort liefern. Folgende Lieferungen würde ich persönlich in die nähere Auswahl übernehmen:
- Selbstabholung vor! Ihrem Ladengeschäft
- Lieferung durch Kurier
- Lieferung durch Logistiker (DHL, Hermes, DPD, usw.)
- Lieferung durch Taxen
Tipp:
Machen Sie bereits im Schaufenster durch eine separate Banderole auf Ihre Payment- und Logistikmöglichkeiten aufmerksam. Vielleicht wäre es auch schlau, direkt durch Farb- oder andere Hinweise dem Kunden ein Signal zu geben, welches der Produkte er sofort mitnehmen kann.
Kurzfassung
Waren Ihnen das jetzt zu viele Information auf einmal? Dann habe ich hier noch eine Kurzfassung für Sie.
Was, wenn nicht alles sofort funktioniert?
Es ist nicht ungewöhnlich, dass es anfangs an der einen oder anderen Stelle etwas „ruckelt“. Fragen Sie doch einmal bei Betreibern größerer Onlineshops nach. Dort wird Ihnen sicher niemand von fehlerfreien Starts berichten können.
Tipp:
Geben Sie nicht sofort auf, wenn’s nicht gleich klappt. Lernen Sie aus neuen Situationen, passen Sie Ihr Sortiment auf die Wünsche und Bedürfnisse Ihrer Kunden an.
Und:
Fragen Sie Ihre Kunden, ob diese zufrieden sind, sich etwas wünschen, Kritik haben. Ihre Kunden werden dies meist dankbar annehmen und Ihnen sicher den einen oder anderen wertvollen Hinweis geben.
Ihr Feedback an mich
Wie anfangs kurz erwähnt, habe ich Ihnen einige Tipps, Hinweise und Abläufe kurz dargelegt. Ich würde mich natürlich gern über konstruktives Feedback sehr freuen. Und natürlich würde ich mich auch über positive Beispiele freuen, bei denen der eine oder andere Tipp von mir gut funktioniert hat.
Kurze Anmerkung (Gendern)
In meinem Blog spreche ich, wenn ich vom „Kunden“, „Ihm“, „er“, etc. spreche natürlich von Personen allen Geschlechts.
Rechtliches
In diesem Blogbeitrag gebe ich Ihnen zahlreiche Hinweise und Tipps mit auf den Weg. Dazu gehören auch Grafiken mit Beispielen. Sehen Sie diese Beispielbilder bitte nicht als Blaupause für Ihre künftigen Marketingaktionen. Für eventuelle rechtliche Probleme, die Sie mit Ihren Marketingmaßnahmen durchführen werden, bin ich nicht verantwortlich.